《愚者与智者的48个差距》第13章

免不了要碰得头破血流。
16．智者谈对方感兴趣的事，愚者说自己　感兴趣的事
当两个人在一起交谈的时候，智者会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐，而愚者则对自己感兴趣的事情或自己的爱好大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊，当然不同的谈话形式带来的结果也不会相同。
乔治先生一直试着把面包卖给纽约一家饭店。一连三年来，他每天都打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社交聚会。他甚至在该饭店订个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是他都失败了。
“接着，”乔治先生说，“在研究过做人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。”
“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为主席，以及“国际招待者”的主席。不论大家在什么地方举行活动，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。”
第25节：学会随机应变（6）
“因此，第二天我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。”
“我根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给我，要我把面包样品和价格送过去。
“我不知道你对那个老先生动了什么手脚，”那位大厨师见到我的时候说，“但你真的是把他说动了。”
“想想看吧！我缠了那个人四年，一心要得到他的生意，如果我没有用心地找出他的兴趣所在，他喜欢谈的是什么的话，而我可能还会缠着他。”
谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离。
我的一个朋友小蒋前一段时间打电话诉苦说，他的儿子今年6岁了，想到一所较有名的小学去上学，但是去找那个学校的校长几次，却被以学生人数太多为由而拒绝了，最后他和爱人买了好多礼物去登门拜访，起初，校长让他们进了屋，并让他们坐下。为了讨好校长，小蒋找话题同校长交谈，这些话题都是小蒋喜欢的养花、打篮球之类的，但那位校长刚开始还有点热情，后来，校长不知何故下了逐客令，连礼物也让一块带走了，结果还是没让儿子去那所学校。我听了以后，告诉他：你那种谈话的方法不对，你应该找一些他感兴趣的话题。于是，他经调查了解到校长擅长书法，便又去拜访并且恳切地要求校长在书法方面给予指教时，那位校长慷慨应允并说：“明天带着你的儿子到学校来吧！”。
无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就会收获意想不到的效果。
黄生是深圳一家民营房地产公司的董事长，在创业之初，由于人们对私营企业的偏见，他们的发展遇到很大的困难，各种批文很难拿到，严重制约了公司的发展。他在邮件中说：
“在多次拜访国土局某局长失败后，我想再这样做，我将永远失败，在研究了人际关系并反复思考后，我想我应该找出对方喜欢的东西，来一个‘投其所好’。”
“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影。上面，局长同余秋雨先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说：‘孙局，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么铁？’这一问有立竿见影的效果，孙局长的脸色马上变亮了。”
“这也没有什么了，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”。
接着，黄生又“小心翼翼”、“轻描淡写”的向孙局长提出自己与王蒙先生有很深交情，超过他的预想，孙局长马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来‘埋单’。”
关于这个话题，他们谈了足足两个小时，离开时，黄生带着已批过的申请报告和局长对他工作更多支持的承诺。
现在，孙局长早已离休了，但他们仍然是很好的朋友。
愚者在谈论自己的兴趣的时候，并未向对方索取什么，却容易遭到对方的厌烦，智者在谈论对方的兴趣的时候，也没有付出什么，但是却获得了对方的好感，从而达到自己的意图，可见，在交际谈话的内容是有可选择性的。
第26节：做个让人喜欢的人（1）
第五章　做个让人喜欢的人
每个人都希望自己被别人喜欢，就连刚会说话的小孩，也希望大人说他如何好。如果说他不好，他便又哭又闹，不依不饶。被人喜欢其实就是被别人肯定，自己从而赢得一种自重感。当然外表的美很容易被人喜欢，但如果仅有漂亮的外表，而不具有高尚的内涵美，你是不会赢得好人缘的，智者以谦虚、宽容的态度接人待物，知道尊重别人，所以会赢得好人缘。让人喜欢，愚者则以骄傲、狭隘的心态处世，只一味索取，舍不得回报，故会遭人讨厌。
17．智者低调谦虚，愚者骄傲张狂
谦虚是我们中华民族自古至今推崇的美德，是一个人的内在修养的体现。谦虚的人知道尊重别人，因此，也会同样受到别人的尊重和喜欢。骄傲张狂是一个人无知浅陋的体现，这种人往往以自我为中心，大有老子天下第一的自我感觉，所以没有人愿意同骄傲张狂的人相处。
智者常以低调而谦虚、诚恳的说话做事方式打动人心，愚者平时对人对事做骄傲张狂的姿态，使人们对之产生厌恶感。低调谦虚的人，在遇到困难时，往往会得到人们的同情和帮助，而骄傲张狂的人有了麻烦，别人大多会隔岸观火，不去理会。
有时候低调谦虚是一种获胜的力量，而骄傲张狂则是胜利的障碍。
在对峙双方地域不同、文化背景各异的情况下，它会使人们觉得低调而谦虚的人富有人情味，真诚可亲。相反，在言谈中咄咄逼人，骄傲张狂者很容易挫伤别人的自尊心，引起人们反感的情绪，以致筑起防范的心墙，从而导致自己的被动。
1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选，他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车，车后安放了一尊大炮，每到一站，就鸣炮30响，加上乐队奏乐，声势之大，史无前列。道格拉斯得意洋洋地说：“我要让林肯这个乡下佬闻闻我的贵族气味。看他有何资格和我竞争。”林肯面对此情此景，一点也不惧怕，他照样买票乘车，每到一站，就登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车，发表这样的竞选演说：
“有人写信问我有多少财产。我告诉他，我有一个妻子和三个儿子，都是无价之宝。此外，还租一个办公室，室内有办公桌一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实在没什么可以依靠的，唯一可依靠的就是你们。”
选举结果大出道格拉斯所料，竟是林肯获胜，当选为美国总统。
出言不逊，恶语伤人，激起对方的不满，往往会给双方交流造成障碍，甚至导致关系的破裂，也就得不偿失了。
智者往往把谦虚当作与人交往的通行证，无论到哪里，都会起一定的作用。
某领导除了精于本职业务以外，对书法绘画也颇有研究。一次部下小吴去拜访他，恰巧碰到他在作画。
“唉呀，没想陈老的画画得这么好。”精明的小吴一副发现新大陆的样子。
“哪里哪里，胡乱涂鸦罢了。”陈老谦让着。
“我以前也学了两年绘画，但总不得要领。不知道陈老有什么绝招，可不可以教教我？”小吴虚心求教。
“你也喜欢画画？那太好了！”陈老像遇到知己一样，兴奋地对小吴说了起来。
“就我自己的体会，学画画就在于三点，眼到、心到、手到。所谓眼到，就是观摩名家作品，同时对你想画的东西观察入微；心到呢，就是学画要有恒心，切不可‘三天打鱼，两天晒网’的，并且画画的时候要用心去体会，进入忘我的境界。”陈老停下来，喝了口茶。
“那手到又是什么呢？”小吴一副急不可耐的样子。
“手到当然是多练啦。只有多练才能体会到画画的真义。”
“唉，我过去就是看得少，练?