《处世与礼仪》第4章

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有一次我在一长排的欢迎队伍中等候许久，最后终于轮到我和公司的销售经理握手，但他对待我的样子就好象我根本不存在似的。我确定他一定不记得这件事；事实上，他也许根本不知道他对我的伤害有多大。在多年之后，从我仍然记得且记忆如此鲜明看来，这件事的确对我有极大的影响。那天，我从他身上学到重要的一课：不管你多忙，你必须花时间让别人感觉他是重要的！
使别人觉得重要，他们就会重要
我相信每个人都有能力完成某些重要的事情，甚至这种想法，我认为每个人都是重要的。管理人员应该对部属持这种看法，但这种态度是装不出来的，你必须真正相信每个人都是重要的才行。
这是基本的一课，你以前也许听过许多次，可是我还是要提醒你，因为有太多商业人士在工作时都把它忘了。“生意就是生意，”他们说，“你不必用那种方式来对待员工啊！使他们觉得重要并不是我的工作。”
他们完全错了！让员工觉得重要正是管理人员的工作………因为使员工觉得重要，会鼓舞他们有更好的工作表现。洛克菲勒就说过：“我会付更多的薪水给擅长处理事务的人。”高昂的士气是增进生产力的重要因素，优秀的管理人员应该不断地勉励每一位部属，提高他们的自尊和士气。
管理人员如何使部属觉得重要呢？首先，是聆听他们的意见。让他们知道你尊重他们的想法，让他们有机会表达自己的意见。有这样一个故事，一家零售公司的老板告诉他的经理说：“你不可能告诉我任何我没想过的问题，所以除非我问你，什么也不要告诉我，明白吗？”想想那位经理会丧失多少自尊，这必定浇熄了他所有的销售热忱，大大地影响他地表现。当一个人的自尊受挫时，活力也会降低。反之，当你让一个人觉得重要，他或她就会如走在重天上………生气勃勃。开始让员工的肾上腺分泌吧………那可会使小猫摇身一变成老虎哟！
没有权力的责任是有害的
当人们被赋予责任时，他们也会觉得重要。但徒有责任没有权力，会摧残一个人的自尊。你曾注意过一个小女孩第一次被派去照顾小弟弟的情形吗？她会兴奋异常，因为她获得了成人的地位。但如果她有责任照顾小弟弟，她也就应该有权力在小弟弟不乖时，要他早点上床睡觉。那位零售公司的老板不仅不聆听部属的意见，同时也剥夺部属做任何决策的权力。最后，那位经理由于失去自尊，便离开公司到另一家敌对的公司去了。在那儿，他不但有责任，也被赋予权力，他开始觉得自己很好，不断地提供创新的零售观念。由于他的贡献相当有价值，使他迅速爬升到他原先老板还要高的地位。
一位律师告诉我，他的事务所人员如何安排他们和当地银行的会议。这些伙食会原先是他的一位合伙人负责，他每次总是到附近的餐厅买冷盘，使得这家事务所未能留给当地银行深刻的印象。后来，有几位事务所的合伙人开始抱怨，于是几个礼拜之后，由一名女职员担任这项工作。她有权安排与另一家银行的午餐会，并有较高的预算。
在了解午餐会对事务所的重要性后，这名女职员深以担任此项工作为荣。于是，她前一天晚上便在家里准备了开胃小菜，并定了一些当天直接送到会议现场的热食。这名女职员成功地扮演了女主人的角色，和每一位参加午餐会的银行家寒暄致意。她之所以能将工作做得如此完美，正因为她赋予午餐会的重责大任，让她觉得自己很重要。那次会议十分成功，当时就接到多位银行家赞美精致午宴的便条，不久之后，这家银行便开始将某些法律事务交给这家事务所处理了。
让员工知道你赏识他们
你要经常让部属知道你是多么赏识他们，这是我对你的建议。我还没见过不喜欢被赞美的的，如果你也认为如此，那你就应该经常表达你对他们的欣赏。甚至只是称赞准时上班，对方就知道你重视守时。“我认为那真是太好了，你每次都能在8点钟准时上班。我真佩服能守时的人。”对你的部属说这些话，你会发现他以后迟到的次数就更少了。或许，你喜欢某个人的礼节或绅士风度，每个人总有些可赞赏之处………就让他知道，不要藏在心里！
我们的一切都是第一流的，尽管很昂贵，却很值得，因为我们的人员会因此觉得重要。
一开始，我们就确定我们的员工要的是第一流的东西，如果那样东西实在太昂贵了，我们就干脆不用，也不会用二流的东西来替代。例如，我们一年举办一次高级的晚宴，而不举办两次普通的晚宴。为何如此呢？想想你到一流餐厅参加晚宴时的重要感，任何东西都是完美的安排，女主人热忱的招待，精心调制的点心等等，给予你满足感，实非二流的晚宴所能比拟的。就如同一流的餐厅让顾客觉得重要一般，我们也尽量做许多努力，让员工有同样的感觉。如果她们无此种感觉，便是我们没有做好我们的工作。我想每位管理人员都必须记住那个看不见的讯号：让我觉得重要！　
使对方立即说“是”
一开始就让他说“是”，能使他忘掉你们争执的焦点，愿意去做你建议他做的事。
当你跟别人交谈的时候，千万不要以讨论不同的意见作为开始。而是要以双方同意的事作为开始。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。
因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。这确是一种非常简单的技巧！但是它被许多人忽略了！许多人，一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物，使别人立即采取反对的态度，因而弄得无法实现自己的目标。有一些人，则在这方面取得了一个又一个的成功。有一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：
“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊，问：“为什么？”
“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的。”——亚力森得到了第一个“是。”
“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”
“是的。”——亚力森又得了第二个“是。”
“那你的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”
亚力森得到了第三个“是。”紧接着他提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”
“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
中国人有一句充满智慧的格言：“轻履者远行。”他们已花了5000年时间来研究人性；他们的人生经验是值得我们重视的。
如果要使你的意见被别人同意，你必须牢牢地记住：
使对方立即说“是”。
永远使对方觉得自己重要！要知道，使自己变成重要人物，是每个人的欲望。
我在纽约的一家邮局寄信，发现那位管挂号信的职员对自己的工作很不耐烦。于是我暗暗地对自己说：“卡耐基，你要使这位仁兄高兴起来，要他马上喜欢你。”同时，我又提醒自己：要他马上喜欢我，必须说些关于他的好听的话。而他，有什么值得我欣赏的呢？非常幸运，我很快就找到了。
挨到他称我的信件时，我看着他，很诚恳地对他说：你的头发太漂亮了。
他抬起头来，有点惊讶，脸上露出了无法掩饰的微笑。他谦虚地说：“哪里，不如从前了。”我对他说，这是真的，简直像是年轻人的头发一样！他高兴极了。于是，我们愉快地谈了起来，当我离开时，他对