《愚者与智者的48个差距》第5章

6．智者让别人逐步说“是”，愚者会引起　更多争论
第9节：不做无意义的争辩（3）
说服别人，不光是要让其口服，更要让其心服，这才是谈话高手。
智者善于情理并茂，以情寓理，使被说服者如坐春风，不断点头说“是”。而愚者则是在语气中充满火药味，使人如坐针毡，从而引起别人强烈的不满，更达不到说服的目的。
一位著名作家有一次给某重点大学的学生讲文学创作时，一位女大学生提出问题说：“您说作家要有所为有所不为，我觉得不应该这样。既然是真实的，就是存在着的；存在着的就该予以表现，就可以写。”
这位作家听后，没有直接辩解，而是叫这位女大学生拿出学生证来。然后看着学生证上的照片问道：“你为什么不在脸上长疮时拍个照，然后把照片贴在上面呢？”
这位女大学生不解地问：“我为什么要在长疮时拍照片并把它贴在学生证上呢？怪寒碜的。”
这位作家说：“因为你是漂亮的，不漂亮是暂时的，它不是你最真实的面目，所以你不想在脸上长疮时照相留念，更不想照这样的相片贴在学生证上。你不在长疮时拍照，更不会把长疮时拍的照片贴在学生证上，这说明你对自己的认识是本质的。一些人有某些缺点是要批评的，但有些事情是有其特殊原因的，可能涉及许多方面，既然他们知道了缺点，应由他们采取措施去改正。可你非要把缺点张扬出来，这岂不是要他们像你把长疮时拍的照片贴在证件上吗？为什么你对自己是那样公正，对别人却是这样的不公正呢？”
一席话，把这位女同学说得口服心服了。其他同学也非常佩服这位作家的说服能力。
为了消除对峙双方的隔膜，加强沟通，就需要晓之以理，动之以情。
由于对沙皇仇恨很深，十月革命以后，成千上万的农民来到莫斯科，坚决要求烧掉沙皇住过的房子。列宁得知这件事之后，指示干部们对农民进行说服教育。第一次劝告，农民不听；接连几次的劝告仍然无效。最后列宁决定亲自和农民谈话。
列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子以前，让我讲几句行不行？”
农民们说：“请列宁同志讲。”
列宁问道：“是什么人给沙皇造的房子？”
农民说：“是我们农民自己造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住是理所当然的事。让我们农民代表住，好不好？”
农民说：“好！”
列宁再问：“那要不要烧掉呀？”
农民觉得列宁讲的很对，就再也不说烧房子了。
列宁让农民在温和的谈话气氛中接受了自己的意见，也教育了大家。
智者总能在谈话的开始便得到一连串的“是”。这么做等于将听众的心态调到了肯定自己的方向。这有点类似打撞球：选定了一个方向后，将球打偏需要一定的力，而要将球从对面打回来则需要远远大于前者的力量。
西屋电器公司的销售代表约翰逊讲述了这样一件事。
在我的辖区里有一个十分重要的客户，公司一直想和他做生意。然而前任代表和他联络了10年却没能谈成一笔业务。我负责这片区域后的3年里也定期登门拜访，却同样一无所获。经过了13年的拜访和游说，我们后来终于卖给他几台发动机。如果使用没什么问题，他们接下来就会签订几百台的订单，而这正是我所期望的。
后来情况怎样呢？我敢肯定没什么问题，所以两周后兴致勃勃地给他打了个电话。
但他们总工程师查理斯的话令人震惊：“约翰逊，我不能再买你们的发动机了。”
“为什么？”我惊讶极了，“究竟怎么了？”
“因为它们太热了。我无法把手放上去。”
我知道此时争论没有任何意义。我以前争论得太久了，这次希望得到“是”的回答。
“既然这样，查理斯先生，那好吧。”我说，“我100％地同意，如果这些发动机运行起来太热了，您就不要购买。您必须选择那些符合国家标准的发动机，是不是？”
他表示同意。我得到了第一个“是”。
第10节：不做无意义的争辩（4）
“国家电机制造协会规定，正常设计的发动机在运转时温度可以比室温高出75华氏度，对不对？”
“是的，很对。”他同意。“但你的发动机温度比那高多了。”
我没有反驳，继续问道：“那么您车间里的温度有多高呢？”
“嗯”，他说，“大概有65华氏度。”
“好的，”我说，“您车间的温度是65华氏度，再加上75华氏度就是140华氏度。您把手放在一个开水龙头下面怎么会不被烫伤呢？”
他不得不再次说“是”。
“这样吧，”我建议道，“请您以后不要再把手放在上面了。”
“好吧，我想你是对的。”他承认。我们又聊了一会。然后查理斯就让秘书安排在下月与我们签订价值约35000美元的合同。
在生活中，智者知道用心去说服别人，而愚者则想用嗓子去压服对方，结果是适得其反。学会说服的技巧，可以使我们在生活中赢得友谊，获取人心，在工作中如鱼得水，在事业上不断取得成功。
7．智者聪慧幽默，愚者呆板无趣
日常生活中，我们常常会遇到一些错误的时间里发生的错误的事情，我们应该用什么态度来对待它们呢？智者的答案是——幽默。
幽默是一种内在的机智与诙谐的才华，是一种能够轻松地再现审美客体喜剧性的能力，是审美客体由于理性的倒错而产生的某种使人经过回味、咀嚼而发笑的滋味或情境。用幽默去嘲笑痛苦，痛苦会减轻；用幽默去嘲笑失败，失败会变得微不足道；用幽默去嘲笑自己的缺陷，（奇*书*网…整*理*提*供）你会更勇敢地接受自己。
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老顽童，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候，娶了一个十九岁的漂亮、泼辣的女孩子。老苏的魅力便来自他的睿智与幽默。一天，苏格拉底同他的朋友们在高谈阔论，他年轻漂亮的妻子过来同他说话时，他充耳不闻。于是她便对他高声吆喝，但老苏的谈话兴致正高，不加理会，他的妻子便提了一桶水兜头盖脸泼在他身上。朋友们目瞪口呆，苏格拉底用手一摸秃头，双手一摊说道：“我就知道，雷霆过后定有暴雨。”一句话逗得他妻子和朋友们全乐了，从而也避免了一场争吵。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在日常的人际交往中人们往往不喜欢冷冰冰的人，而有的人能够用一些既富有情趣，又富有哲理的小幽默来使交往变得自然顺畅。尤其在商务活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
一位女士怒气冲冲地走进食品店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿买的果酱，为什么缺斤少两？”服务员一愣，待她明白个中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”这里，营业员认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩偷吃了果酱。
如果这位营业员明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出了被这位妈妈忽视了的问题，既维护了商店的信誉，又稳定了顾客的情绪，避免了一场争吵，赢得了顾客的好评。
人际关系中，大多数情形是比较平和的，即使存在暂时的矛盾，不到万不得已，人们也不会喜欢将它公开化，激化矛盾是不可取的。一时冲动做出的决定，极易留下无穷的隐患。而一句幽默的话语却往往胜过费尽心机的辩解，而且能够在这种情况下保持神志清醒，并能够用轻松的话语进行调侃，本身就显示了人的主体性力量和优雅的人格魅力。
一位顾客在吃饭时发现碗里有根头发，于是问道：
“你们餐厅是不是换新厨师了？”
第11节：不做无意义的争辩（5）
服务员：“你怎么知道的？”
顾客：“当然知道啦，平日的汤里总有一根白头发，今天的碗里是根黑头发。”
这位先生非常聪明的发挥了他的幽默，既向对方委婉的表达了自己对该餐厅饭菜卫生的意见，又给对方留了面子，使他们不至于恼羞成怒。
而更绝的是该餐厅的服务员也是无比聪明，他灵机一动，脱